<서비스 기획> 14.AARRR (1) - 이해하기

AARRR 이해

 

 

AARRR의 5가지 단계

 

 

Acquisition (고객 획득)

• 신규 고객을 어떻게 유치할 것인가?
• 신규 고객들은 어떤 방법으로 우리 제품/서비스를 처음 접하고 있는가?
• 온/오프라인 광고, 이메일, SNS 등 다수의 채널이 존재
• 측정 지표: CPA, CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

 

Activation (활성화)

• 고객들이 우리 서비스의 핵심기능을 잘 사용하는가?
• 고객의 제품, 서비스 첫 사용 경험은 긍정적인가?
• 활성화 단계의 핵심은 퍼널에 대한 분석이 동반된다.
• 측정 지표 : 웹사이트 트래픽, 체류시간, PV, 회원가입률, 구매전환율 등

 

Retention (리텐션)

• 고객들이 우리 서비스를 지속적으로 사용하는가?
• 초기 비즈니스에서 가장 중요한 부분
• AARRR 중에 가장 개선이 어려운 부분
• 고객 동선 전반에 걸쳐서 측정해야 함
• 측정 지표 : 리텐션율, 이탈률 등

 

Revenue (수익화)

• 고객들이 우리 서비스에 돈을 지불하는가?
• 서비스에 비즈니스 모델이 있는지 확인하고,
• 비즈니스 모델이 잘 동작하는지, 비용 대비 수익이 안정적인지 확인 필요
• 측정지표 : ARPU(Average Revenue Per User), 총매출 등

 

Referral (추천)

• 고객들이 주변 지인들에게 서비스를 소개, 추천 하는가?
• 측정 지표 : 고객 획득 비용(CAC), 바이럴 계수(Viral Coefficient) 등

 

CAC 계산 방법

SC는 총 판매 비용, MC는 총 마케팅 비용, CA는 특정 기간 동안 획득한 신규 고객 수

이상적인 LTV와 CAC의 비율은 3:1, 즉 고객의 평생 가치는 구매 비용의 3배 이상이여야함

 

Viral Coefficient 계산 방법

바이럴 계수의 크기에 따라 사용자의 증가 폭의 변화가 극적으로 달라짐